Articles

 

Dans ce replay de webinar, vous allez découvrir comment accélérer la croissance de ses innovations sans budget, grâce aux conseils du Head of Growth de Lion. Quelles sont les techniques et l’état d’esprit « Growth Hacking » à adopter pour accélérer rapidement la croissance ses innovations avec un budget restreint et en période de crise ? 

Lion est l’école de l’avant-garde et de l’écosystème Startup qui transmet les outils, techniques et méthodes des entreprises les plus innovantes. Des Startup comme PayFit, Comet, Alan, Doctolib, Blablacar ont notamment accéléré leur croissance grâce aux méthodes, conseils, outils et écosystème de Lion.
Cette école, émane de The Family : accélérateur pour les start-ups du numérique créé en 2013 (s’inspirant de l’américain Y Combinator) et qui à ce jour à aider plus de 300 Startup à lever plus de 100 Millions d’euros. La valorisation totale des startups du portefeuille de The Family dépasse désormais le milliard d’euros.

Avant de commencer, rappelons ce principe qu’en entreprise en période de crise, on coupe les budgets marketing et innovation. Pourtant, ceux qui souvent s’en sortent le mieux sont ceux qui font pivoter leur business model. Répartir économiquement, c’est repenser plus agilement sa stratégie marketing / innovation et pour cela, il existe depuis plus de 10 ans une méthode qui a fait ses preuves : le Growth Hacking.

Nous verrons par la suite sa définition et ses subtilités. Enfin, vous verrez que que le « sans budget » reste possible, mais il faut bien sûr voir cela plutôt comme une image, car cette stratégie nécessite finalement peu de budgets certes, mais surtout elle nécessite un état d’esprit, une culture, une envie et surtout une équipe…C’est grâce à ces composants que la magie peut opérer…

Enfin, nous parlons d’une crise violente et durable, mais « l’après-crise » peut et doit être une opportunité à saisir pour tirer son épingle du jeu. Les Startup font certainement (encore plus) faire la différence pour répondre aux enjeux de demain, car nos modes de consommation de l’innovation vont changer. 

L’idée est donc de profiter de cette période pour faire une refonte « from scratch » de nos stratégies d’innovation/business. 3 mots-clés à retenir ici : résilience, agilité et créativité !

VOIR LE REPLAY

 

#1 – Les fondamentaux d’une stratégie d’innovation adaptée à la crise

 

L’incertitude et l’échec sont une culture inhérente à l’innovation, or, c’est rarement le cas en entreprise historiquement ou il faut justifier de ses actions, ses dépenses et chercher surtout à maximiser le profit et la rentabilité à court terme. 

Pourtant, la commercialisation de l’innovation ne nécessite pas forcement de gros budgets. Certaines sociétés vont partir d’un point de douleur client et aller attaquer les gros acteurs du marché en répondant spécifiquement à ce « pain point ».

L’innovation, c’est donc, soit prendre des risques à aller chercher à « disrupter » un état de l’art, soit améliorer ses innovations de façon incrémentale : le petit plus qui ferra vendre son innovation…
Enfin, le marketing stratégique de l’innovation passe par plusieurs phases : comprendre mon client, construire son business model, prototyper son offre, la confronter au marché, l’améliorer en fonction des retours terrain et enfin mettre sur le marché son innovation et communiquer autour de sa stratégie (explorer, structurer, tester et impulser…). 

Néanmoins attention, il ne s’agit pas ici d’appliquer à la lettre ce type de méthode ou d’étapes. Il ne faut jamais perdre son intuition et ses capacités d’exécutions ! Ces méthodes ne sont pas des vérités absolues, vous devez certes vous en inspirer, car elles ont fait leurs preuves, mais il faut absolument garder cette « la chance du débutant » et avoir un esprit large et ouvert vis-à-vis de tous ces concepts…

Parlez désormais de Minimum Viable Prototype : faire en sorte d’avoir une innovation perfectible mais qui attire le marché, puis finaliser cette innovation afin ensuite de la viabiliser et la lancer à grande échelle, en ayant été le premier à le faire, au bon moment…

 

#2 – Les fondamentaux d’une stratégie de Growth Hacking réussie

 

Comme indiqué dans l’introduction, les fondamentaux du Growth Hacking sont simples finalement, il s’agit de générer une croissance durable en un court laps de temps en ayant comme compétence : la créativité, l’analyse de données, le codage et l’intelligence commerciale / marketing. 

Le Growth Hacking n’est pas une formule magique ! Ce n’est pas parce que vous embauchez un « GH » que votre croissance va exploser en peu de temps !  Si vous ne connaissez pas vos clients, si vous ne sentez pas les tendances émergentes de votre marché, si vous ne répondez pas à ces enjeux : cette méthode ne servira à rien sur le long terme.

Enfin, il y a différents niveaux de Growth Hacking. Par exemple, si vous êtes en amorçage, il va vous falloir un GH « touche à tout mais experte en rien ». Ensuite, plus vous allez grandir, moins ce type de profil va vous servir car vous allez devoir spécialiser chacune des compétences en fonction de vos besoins via des experts en acquisition, rétention et toutes les étapes du framework AAARRR dont nous parlerons ensuite.

Enfin, le Growth Hacking s’apparente aussi à des techniques et méthodes de manipulation de la psychologie du consommateur (voir le livre référent en la matière « Influence et Manipulation ») de mais à nouveau, sans que vos clients ne comprennent ce que vous faites, l’apprécie et en parle autour d’eux, les hacks s’aboutiront pas. Le Growth Hacking ne servira ensuite qu’à accélérer cette appétence.

N’oublions pas à nouveau la créativité pour innover. Nous sommes tous créatifs à différents niveaux mais il faut pour cela 3 envies : apprendre de nouvelles choses (par exemple découvrir les méthodes de growth hacking ici), s’inspirer des autres (car il n’y a que très peu de création absolue) et découvrir, s’inspirer des choses qui potentiellement n’ont rien à voir avec le sujet que vous traitez.

Enfin, aujourd’hui, parfois, des innovations très bonnes ne trouvent pas leur marché et inversement, certaines mauvaises cartonnent…Le fameux Product Market Fit est une notion relativement biaisée car elle doit s’accompagner aussi d’autres « Market Fit » (exemple : model, channel).

Il y a plusieurs manières de le tester ce PMF :

  • Si 30% de vos clients seraient très dessus de ne plus pouvoir bénéficier de votre produit.
  • Les clients qui répondent 9 et 10 lors d’enquête satisfaction (vos « power users », avec qui coconstruire vos innovations).
  • Enfin, la rétention : combien de fois vos clients utilisent vos innovations dans le temps ?

Sur le framework AAARRR, n’oubliez surtout pas l’Awerness, la réputation de votre marque, la valeur que vous créez et la rétention de vos utilisateurs (comment faire en sorte que votre client reste le plus longtemps client…).

Sachant que le Growh Hacking s’oriente de plus en plus vers le produit, ce framework peut et doit être modulable : pas forcement dans le sens classique (par exemple, de plus en plus de plateforme vous propose la réponse à votre besoin avant de vous demander d’activer votre compte : de l’activation à l’acquisition…).

Quelques exemples de Startup qui ont eu une croissance rapide et dont les témoignages sont très inspirants :

  • Alan (rendre un marché historique “sexy”)
  • Swile (s’attaquer à un quasi-monopole de marché)
  • Spendesk (répondre à un pain point…)

Enfin, en période de crise, une autre stratégie pourra largement vous inspirer : c’est celle dite du « Blitzscalling » (matérialisée par le fondateur de LinkedIn). 

Il s’agit de s’inspirer d’une stratégie militaire qui consistait à créer une armée petite, mais très bien préparée, équipée, mobile et en pleine forme pour les lancer contre des armées plus robustes mails lourdes, lentes et fatiguées.

Dans l’entreprenariat et la réussite de Startup, c’est la même chose. Par exemple Uber, sans investisseurs n’aurait pas aussi vite pu se faire une place sur un marché fatigué…Pareillement pour Airbnb qui s’est lancé à l’international très rapidement pour occuper au plus vite le terrain. Ces deux mastodontes ont des histoires très inspirantes à ce propos car ne sont parti que d’intuitions et d’agilité puis ont été ultra réactive pour lancer très rapidement pleins d’innovations et ainsi impressionner des concurrents historiquement bien en place…

Faites peur à vos concurrents en étant dans l’exécution constante : l’art de la guerre et de l’usure psychologique !

Voici quelques ressources pour mieux comprendre cette stratégie qu’est le Growth Hacking

 

#3 – Utilisez les bons Hacks pour faire de la croissance rapide

 

Des exemples de hacks (piratage de la croissance), il y en a plein. Si vous tapez cela sur Google, vous en verrez beaucoup !

C’est d’ailleurs le principe même du Growth Hacking et de l’innovation : partager avec la communautés des découvertes (dépasser l’état de l’art) et les challenger pour sans cesse en découvrir d’autres, les tester et les partager jusqu’à ce que ces « hacks » tombent en désuétudes car trop utilisés ou du fait d’une réaction du fournisseur chez qui ce hack marchait avant…Allez par exemple faire un tour sur le forum de Growthhacking.fr pour vous en rendre compte !

Voici un article qui résume par exemple quelques outils selon vos budgets.

Voici un autre article qui vous donne quelques exemples de hacks selon vos enjeux.

Enfin, n’oubliez pas qu’un hack à une durée de vie très courte. Le bon process d’iteration concernant ces hacks est : analyse, idéation, priorisation et test. Des idées de hacks nous en avons tous (notamment en période de crise dans notre vie personnelle), cependant il est important de les prioriser selon l’ADN de son entreprise et selon ses enjeux. Actuellement, le Scoring ICE est le mode de classification des hacks le plus efficace. Sur une échelle de 1 à 10, vous classifiez vos hacks selon le I de Impact, le C de Confidence et enfin le E de Ease, la facilité de mise en place.

Honnêtement, vous aurez 100 hacks qui vont échouer pour un qui fonctionnera. Mais le meilleur hack est de parler à ses clients ! Ecoutez ce qu’ils disent, ce qu’ils regardent, la ou ils vont se cultiver avant, pendant et après l’éventuelle utilisation de votre innovation…Vos clients seront très heureux de vous aider !

 

#4 – Confrontez vos innovations à votre marché post crise

 

Soyez le premier à lancer vos innovations ! C’est effectivement plus facile à dire qu’a faire mais comprenez-en cela ce que nous évoquions plus haut à savoir de lancer un prototype perfectible mais au bon moment, plutôt qu’un produit excellent au mauvais moment…

Fake it until you make it est en cela le résumé de cette stratégie.

Ne perdez pas de temps à perfectionner vos innovations si elles peuvent en l’état répondre aux besoins de vos potentiels premiers clients et ambassadeurs. Néanmoins, attention : il ne s’agit pas d’artifice marketing sans aucun fondement, il s’agit simplement d’aller plus vite que les autres avec une idée, un concept original !

Votre marché à changé avec cette crise, il faut donc très rapidement vous projeter comme çi, ça n’était rien par rapport au pire que vous pourriez rencontrer. Anticipez les pires scénarios possibles et apprenez à suivre votre intuition en fonction, c’est en cela que vous serez le plus innovants ! C’est comme cela que vous prendrez les bonnes décisions et saisirez les bonnes opportunités.

Lorsqu’on est entrepreneur il faut 3 qualités : du courage, de la constance et de la passion ! C’est grâce à ces 3 qualités que vous pourrez correctement innover et ensuite utiliser le Growth Hacking pour aller plus vite ! N’ayez plus peur de lancer, d’exécuter et d’être constant et courageux !

Enfin, confronter votre innovation à votre marché en période de crise peut se faire rapidement en lançant une étude flash de réceptivité pour ensuite développer et / ou adapter un prototype qui répond aux besoins en cour ou à venir de votre marché. N’hésitez plus non plus à adresser les bons partenaires pour co-developper vos prototype…

Pour conclure, vous pouvez sortir gagnant de cette crise sous réserve que tous les services de votre entreprise sont alignés sur le même objectif. Comme une voiture, l’argent c’est l’essence mais il faut définir une trajectoire et que chacun des collaborateurs sache conduire.

N’oubliez pas l’ADN de votre entreprise, mais faites-la évoluer vers le Growth, le digital et l’innovation durable !

Quelques principes qui vous permettront d’y arriver dans la période en cours et à venir :

  • Ne vous croyez pas expert d’un sujet car tout évolue vite : n’ayez pas de certitudes…
  • Comprenez les stratégies mais prenez de la hauteur : gardez votre créativité…
  • N’intellectualisez pas trop, sachez piocher parmi les méthodes, hacks…
  • Cultivez la passion de la réussite et l’envie de s’en sortir: transparence et appartenance…
  • Projetez-vous dans le pire des scénarios possible: innover de façon pérenne pour survivre…

 

Chercher la croissance au long cours - GAC Group

Les PME françaises exportent peu. Pourtant, des opportunités de business existent dans de nombreux pays, au-delà de l’Europe, des Etats-Unis et des BRIC.

(…) « Une entreprise ne peut pas attaquer le monde entier. Elle doit définir des priorités et éviter tout opportunisme dans le choix de ses destinations. Elle doit surtout s’assurer qu’elle gagnera de l’argent là où elle part. Faire du chiffre reste essentiel pour pérenniser la démarche », assène Arnaud Leurent, directeur du développement international au sein du cabinet-conseil Global Approach Consulting. (…)

par Valérie Froger, Les Echos, le 15 mai 2013

lire la suite